eng  рус 
Blank
Pharm
pharmpersonal.ru
29.01.2015

КАМы грядеши

По данным исследования, проведенного по заказу «ФП» службой исследований рекрутингового портала HeadHunter, в структуре спроса на фармперсонал произошли изменения. Фокус активности работодателей сместился на позицию менеджера по работе с ключевыми клиентами (КАМ). В чем причина?

Как показали результаты исследования, количество вакансий для менеджеров по работе с КАМ в фармацевтике за период с октября 2013 г. по октябрь 2014 г. выросло на 82%. Для сравнения: прирост вакансий для этого же специалиста в сфере FMCG составил за год  всего 1%.

По мнению экспертов, повышенный интерес работодателей к позиции КАМ, отмечаемый в последние годы, возник в связи с усилением конкурентной борьбы на фармрынке и, соответственно, ростом потребности компаний в сильных полевых игроках, способных эффективно двигать вперед бизнес.

«Рост спроса на КАМ связан с тем, что рынок становится все более конкурентным, — считает партнер хедхантинговой компании «Агентство Контакт» Юлия Забазарных. — Другой фактор влияния — стагнация и даже спад, который наблюдается в российской экономике. И хотя фармотрасль чувствует себя на рынке более уверенно по сравнению с многими другими отраслями, фармкомпаниям приходится работать в более жесткой ситуации. Фронт-линия — это то подразделение, которое в таких условиях следует усиливать в первую очередь».

Еще один фактор влияния — изменение условий работы полевых сотрудников, вызванное законодательным ограничением контактов представителей фармкомпаний с врачами. В новых условиях для налаживания эффективного взаимодействия с работниками медицинских учреждений нужны опытные специалисты с компетенциями КАМ.

Кроме того, многие компании активизируют сегодня работу с аптечным сегментом, выстраивают взаимодействие с аптеками на основе маркетинговых соглашений. А это тоже рождает потребность в сотрудниках уровня менеджера по работе с ключевыми клиентами.

По наблюдениям руководителя группы «Фармацевтика» рекрутинговой компании Flex Максима Бернадского, последствия введения регулирования отношений фармбизнеса с медиками, безусловно, повлияли на рост потребности компаний в более опытных специалистах для работы с врачами. Но все же в большей степени повышенный спрос на КАМ продиктован расширением активности компаний в аптечной рознице.

«В первом полугодии 2014 г. мы получили от наших заказчиков большое количество заявок на подбор КАМ по работе с аптечными сетями, что, на мой взгляд, свидетельствует о смещении акцента в найме на эту категорию специалистов. Впрочем, КАМ по-прежнему востребованы и на госпитальном направлении», —говорит эксперт.

Исследование выявило еще один интересный тренд —снижение спроса на менеджеров по продукту в Фарме. По данным HH, вакансий для этой категории персонала стало за период с октября 2013 г. по октябрь 2014 г. меньше на 3% 

Впрочем, рекрутеры спада заказов на поиск продактов не замечают.

«Менеджеры по продукту всегда были одной из наиболее востребованных категорий персонала на фармрынке. Спрос на них остается высоким. Возможно, компании менее активно публикуют эти позиции в открытых источниках, — считает Максим Бернадский. — Судя по нашим клиентам, маркетинговых проектов в Фарме по-прежнему много. Первое, что мы слышим от новых компаний, с которыми начинаем сотрудничество, — нужны продакты».

Юлия Забазарных тоже не наблюдает значительного снижения спроса на менеджеров по продукту. «Большинство компаний продолжает регулярно искать продакт-менеджеров на разные направления. Однако это такая позиция, которая сложно закрывается через публикацию вакансий в открытых источниках. В отличие от специалистов по продажам и по развитию бизнеса продакты не так активнооткликаются на объявления о найме, поэтому искать их эффективнее с помощью инструментов прямого поиска».

Комментируя динамику спроса на медпредставителей (за год прирост вакансий составил 22%), эксперты указывают, что в ряде компаний название должности медпредставителя изменено и заменено на другое, типа «медицинский консультант», «медицинский помощник» и пр. Тем самым, с одной стороны, компании пытаются уйти от негативного стереотипа, с которым часто ассоциируется образ медрэпа в восприятии медицинского сообщества. С другой — стремятся вывести работу представителя на более качественный уровень за счет повышения его медицинских знаний и расширения компетенций. В продвинутых компаниях медпредставителя готовят как менеджера своей территории, предоставляя ему определенную самостоятельность в принятии решений, нацеливая на проактивный подход к делу, приближая некоторые его функции к функционалу КАМ.

«Я бы не сказал, что смена названия должности медпредставителя — массовое явление на фармрынке, но некоторые компании это сделали, — говорит Максим Бернадский. — В любом случае этот шаг отражает общую тенденцию — стремление компаний повысить компетентность полевых сотрудников. Если представителя рассматривают как менеджера своей территории, то и уровень его квалификации должен быть выше. Все меньше компаний готовы брать представителей без опыта и учить их с нуля. Они предпочитают нанимать и развивать кандидатов, уже имеющих определенные навыки и опыт работы на фармрынке».

Динамика спроса на специалистов фармрынка по месяцам в 2013—2014 гг. (рис. 2, 3). наглядно отражает замедление темпов роста количества вакансий в 2014 г. относительно тех же показателей 2013 г. Однако, по словам экспертов HH, каких-то серьезных кризисных явлений пока не наблюдается. Более того, фармацевтика опережает общерыночные показатели на рынке труда. За последний год количество вакансий в медицинской и фармацевтической отрасли в России увеличилось почти на 25,9%, в то время как в целом по рынку труда количество публикаций о найме выросло всего на 3%.

Максим Бернадский, обращая внимание на определенный спад в рекрутинговой активности фармкомпаний, отмечает: «Этой осенью, как и летом, мы наблюдали некоторое затишье на рынке труда. Есть ощущение снижения темпов набора персонала. Стало меньше открываться вакансий менеджеров среднего и высшего звена. Что же касается медпредставителей, менеджеров по продукту, региональных менеджеров, то эти вакансии по-прежнему актуальны. Заявки на подбор поступают, хотя их и не так много, как раньше. По нашим ощущениям, компании ждут конца этого —начала следующего года, чтобы понять, что будет с экономической ситуацией, как будет чувствовать себя в изменившихся реалиях фармрынок. Некоторые клиенты признаются: хотим взять паузу, чтобы более детально проанализировать планы набора и оценить реальную необходимость в новых сотрудниках. Компании намерены более точечно и вдумчиво подходить к вопросам рекрутинга. При этом, насколько нам известно, о сокращениях штата речи не идет».